Vendre suit un processus parfaitement logique
Les étapes de la vente, c’est un peu comme un toboggan géant. Si vous faites bien « A », alors vous glissez naturellement vers « B » ; et si vous faites bien « B », alors vous glissez facilement vers « C » ; et ainsi de suite. Il s’agit là d’un processus vertueux, parfaitement logique. Regardons cela plus précisément. Attention, c’est grisant !
1. Si, dès les premières minutes et dès les premières secondes de prospection, vous accrochez bien votre prospect ou client, il aura naturellement envie d’en savoir plus. Il ne va donc pas vous passer à
la moulinette à objections, et va être d’accord pour vous écouter, puis pour prendre un rendez-vous d’affaires !
2. Si -d’une part- durant votre premier RDV d’affaires, vous laissez votre prospect/client vous parler de ses projets, besoins et attentes, et que vous l’écoutez bien ; et que -d’autre part- vous savez l’emmener sur votre terrain en asseyant votre légitimité et en lui montrant le bien fondé de votre processus commercial, alors il va facilement accepter de se livrer un peu plus à vous lorsque vous allez lui poser des questions pour réellement le découvrir.
3. Si, pendant votre phase de découverte, vous savez -d’une part- poser
des questions pertinentes et éclairantes, il va revisiter son monde et
y voir de nouveaux horizons. Si -d’autre part- vous savez faire ressortir
ses enjeux et l’impliquer sur son envie de mettre de meilleures solutions
en place, il va naturellement être désireux d’écouter votre proposition !
En fait, c’est à ce moment là qu’il commence à VOUS acheter.
4. Si -d’une part- quand vous rédigez votre proposition, vous avez
conscience qu’elle vous permettra de structurer à 90% l’exposé de votre
argumentation, et que -d’autre part- elle passera peut-être de mains en
mains chez votre client/prospect alors que vous ne serez plus là pour la
soutenir, vous construisez une offre aussi puissante que possible autant
sur la forme que sur le fond.
5. Si, quand vous présentez (ou remettez) votre proposition, votre prospect/client observe que votre solution répond bien à son périmètre d’attente globale, et que mieux encore elle apporte de véritables bénéfices en réponse aux enjeux que vous avez su -vous mettre en lumière, il va réellement s’intéresser à votre offre, et éprouver un début d’enthousiasme d’y souscrire.
6. Si, grâce à votre recueil des paramètres régissant la décision d’achat (budget, délais, chronologie des points de sensibilité), vous avez bien positionné votre offre, votre prospect/client va la vivre comme étant bien « dans les clous », et va y adhérer dans sa globalité. Plus rien ne le retient pour passer à la conclusion. Résultat : il n’est pas rare alors que les étapes de négociations et surtout de traitement des objections disparaissent !
7. Si -d’une part- dans l’équation de votre montage d’offre vous avez laissé l’élasticité adaptée aux petits ajustements complémentaires qui pourraient être nécessaires en phase de négociation ; et si -d’autre part- vous savez utiliser l’énergie de votre prospect ou client pour le récupérer au contour de chacune de ses objections, alors vous avez rendez-vous avec la conclusion. Vous voyez, tout cela est très logique. Pourtant, pour un novice ou pour un commercial qui a quelques difficultés, tout cela peut paraître assez impossible, voire presque un peu de fumisterie. Mais pour un commercial
aguerri, pour un champion de la vente, il n’y a là rien de bien sorcier. Si vous maîtrisez, ou si vous travaillez à maîtriser, chacun des actes de la vente, alors vous accéderez à des satisfactions assez exceptionnelles.
Les deux principaux obstacles qui empêchent d’arriver à ces joies sont
les suivants :
• Une insuffisante préparation, c’est-à-dire des techniques de vente
encore non connues ou encore mal maîtrisées, ce qui peut être lié à
un entraînement pas encore assez soutenu. Si vous avez ce livre entre
les mains, c’est que vous faites ce qu’il faut pour passer cet obstacle !
• Les freins liés à vos propres peurs ainsi que les freins liés aux peurs
de vos prospects et clients. Il s’agit là de deux gros ralentisseurs, c’est
pourquoi ces deux « secrets » sont développés juste après.
Document intégral ici : http://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/pdf-gratuit-secrets-top-vendeurs
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