LES 10 SECRETS DES TOP VENDEURS

Vendre suit un processus parfaitement logique

Les étapes de la vente, c’est un peu comme un toboggan géant. Si vous faites bien « A », alors vous glissez naturellement vers « B » ; et si vous faites bien « B », alors vous glissez facilement vers « C » ; et ainsi de suite. Il s’agit là d’un processus vertueux, parfaitement logique. Regardons cela plus précisément. Attention, c’est grisant !

1. Si, dès les premières minutes et dès les premières secondes de prospection, vous accrochez bien votre prospect ou client, il aura naturellement envie d’en savoir plus. Il ne va donc pas vous passer à
la moulinette à objections, et va être d’accord pour vous écouter, puis pour prendre un rendez-vous d’affaires !

2. Si -d’une part- durant votre premier RDV d’affaires, vous laissez votre prospect/client vous parler de ses projets, besoins et attentes, et que vous l’écoutez bien ; et que -d’autre part- vous savez l’emmener sur votre terrain en asseyant votre légitimité et en lui montrant le bien fondé de votre processus commercial, alors il va facilement accepter de se livrer un peu plus à vous lorsque vous allez lui poser des questions pour réellement le découvrir.

3. Si, pendant votre phase de découverte, vous savez -d’une part- poser
des questions pertinentes et éclairantes, il va revisiter son monde et
y voir de nouveaux horizons. Si -d’autre part- vous savez faire ressortir
ses enjeux et l’impliquer sur son envie de mettre de meilleures solutions
en place, il va naturellement être désireux d’écouter votre proposition !
En fait, c’est à ce moment là qu’il commence à VOUS acheter.

4. Si -d’une part- quand vous rédigez votre proposition, vous avez
conscience qu’elle vous permettra de structurer à 90% l’exposé de votre
argumentation, et que -d’autre part- elle passera peut-être de mains en
mains chez votre client/prospect alors que vous ne serez plus là pour la
soutenir, vous construisez une offre aussi puissante que possible autant
sur la forme que sur le fond.

5. Si, quand vous présentez (ou remettez) votre proposition, votre prospect/client observe que votre solution répond bien à son périmètre d’attente globale, et que mieux encore elle apporte de véritables bénéfices en réponse aux enjeux que vous avez su -vous mettre en lumière, il va réellement s’intéresser à votre offre, et éprouver un début d’enthousiasme d’y souscrire.

6. Si, grâce à votre recueil des paramètres régissant la décision d’achat (budget, délais, chronologie des points de sensibilité), vous avez bien positionné votre offre, votre prospect/client va la vivre comme étant bien « dans les clous », et va y adhérer dans sa globalité. Plus rien ne le retient pour passer à la conclusion. Résultat : il n’est pas rare alors que les étapes de négociations et surtout de traitement des objections disparaissent !

7. Si -d’une part- dans l’équation de votre montage d’offre vous avez laissé l’élasticité adaptée aux petits ajustements complémentaires qui pourraient être nécessaires en phase de négociation ; et si -d’autre part- vous savez utiliser l’énergie de votre prospect ou client pour le récupérer au contour de chacune de ses objections, alors vous avez rendez-vous avec la conclusion. Vous voyez, tout cela est très logique. Pourtant, pour un novice ou pour un commercial qui a quelques difficultés, tout cela peut paraître assez impossible, voire presque un peu de fumisterie. Mais pour un commercial
aguerri, pour un champion de la vente, il n’y a là rien de bien sorcier. Si vous maîtrisez, ou si vous travaillez à maîtriser, chacun des actes de la vente, alors vous accéderez à des satisfactions assez exceptionnelles.
Les deux principaux obstacles qui empêchent d’arriver à ces joies sont
les suivants :
• Une insuffisante préparation, c’est-à-dire des techniques de vente
encore non connues ou encore mal maîtrisées, ce qui peut être lié à
un entraînement pas encore assez soutenu. Si vous avez ce livre entre
les mains, c’est que vous faites ce qu’il faut pour passer cet obstacle !
• Les freins liés à vos propres peurs ainsi que les freins liés aux peurs
de vos prospects et clients. Il s’agit là de deux gros ralentisseurs, c’est
pourquoi ces deux « secrets » sont développés juste après.

Document intégral ici : http://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/pdf-gratuit-secrets-top-vendeurs

RÉDIGER UN MAIL EFFICACE POUR OBTENIR UN RENDEZ-VOUS DE VENTE

Vendre requiert beaucoup de rigueur comme pourront le témoigner la plupart des professionnels du secteur. En effet toutes actions comptent pour convertir un prospect ou renouveler une vente auprès de clients existants. Que ce soit donc un appel, un rendez-vous, un e-mail ou même un SMS, il est important d’être méthodique et très structuré pour non seulement faciliter l’assimilation de notre interlocuteur mais aussi augmenter ses chances de conclure une vente. Nous allons voir dans cet article comment gérer efficacement un processus de vente grâce aux E-MAILS.

SONGEZ A LA PERSONNALISATION

Il est clair que c’est bien facile et rapide d’envoyer des mails standards en mettant simplement en copie-cachée l’ensemble de sa base pour la promotion d’un produit/service. Si vous obtenez des réponses sachez alors que vous devriez en avoir plus en cas de personnalisation.  La personnalisation requiert en effet certaines informations (secteur d’activité, taille de l’entreprise, nom de l’interlocuteur, sa fonction etc.) en vue de commencer la personnalisation par « l’objet »  même du mail et ensuite les offres. L’idée ici est de montrer au prospect/client qu’on le connaît, qu’on s’occupe personnellement de lui et donc qu’il est privilégié. Cela aura pour effet d’inciter le client à vous répondre. Quel que soit La réponse, vous aurez eu l’avantage d’avoir travaillé efficacement.

LA PRISE DE RENDEZ-VOUS

A ce niveau les attentes se situent sur deux axes :

      1)     Obtenir une confirmation de date de rendez-vous suggérée

      2)      Si date rejetée, obtenir les contacts du client/prospect via sa signature pour compléter les données de sa base pour une relance ultérieure par appel éventuellement.

Lorsque l’on sollicite un rendez-vous par mail, il est important d’utiliser un « objet » (du mail) assez attrayant en tenant compte des informations dont on dispose au sujet de notre prospect/client. La seconde étape consiste à décrire brièvement le but de la visite ainsi que l’entreprise qu’on représente et si possible joindre des fiches de présentation adaptées. Enfin terminer le mail en proposant une plage de date pour permettre au client de choisir. Une fois de plus vous lui donnez l’impression que c’est lui qui mène le jeu.

Exemple de mail de prise de rendez-vous ( les points clés sont en rouges)

Madame Kouassi,

Je me permets de vous adresser une demande de rendez-vous afin de discuter des difficultés et besoins rencontrés dans vos processus de recrutement et profiter pour vous faire découvrir gratuitement notre outil qui va optimiser vos recrutements:

Nous sommes conscients que la productivité et la pérennité de toute entreprise passent absolument par le talent des "hommes" qui y travaillent. Ainsi, pour accompagner les entreprises vers les talents, everjobs aborde deux axes majeurs dans son développement:

Recrutement (efficacité & rapidité):

1) Vos offres sont plus visibles qu'ailleurs

2) Vous ne recevez aucun email lorsque les candidats postulent à vos offres

3) Vous pouvez filtrer et retenir les profils de votre choix en moins d'1 minute

Visibilité (plus large communauté en ligne dans le secteur de l'emploi):

1) Vous êtes visibles auprès de la base de candidats & employeurs actifs sur Everjobs (46.000+ inscrits et 500 en plus par jour)

2) Vous profitez de notre expertise du Marketing et de nos investissements en ligne pour renforcer la visibilité de votre entreprise sur internet en général (Campagnes média, Newsletter bihebdomadaire, Réseaux sociaux).

3) Vous êtes visibles auprès de nos partenaires en ligne, universités et réseaux de diplômés.

Qui SommesNous:

www.everjobs.ci est une plateforme de recrutement panafricaine présente dans 6 pays africains et avec pour ambition d'ouvrir dans 15 autres pays à cours termes. Nous créons des viviers de talents dans lesquels les entreprises peuvent venir puiser, avec des fonctionnalités de tri pour shortlister les personnes les plus pertinentes rapidement. Nous sommes soutenus par MTN et TIGO, et sommes une société sœur de Jumia, Hellofood, Jovago et Kaymu.

Je serai ravi d'apporter réponses à vos questions et discuter de vive voix avec vous.

Pourriez-vous m’indiquer votre disponibilité pour la période du 26 au 30 octobre? Merci d'avance de m'accorder votre disponibilité.

Au plaisir de servir le succès de votre organisation.

J’espère que l’article vous a été utile.

Nous sommes dans un monde en pleine mutation et les habitudes  ne durent pas longtemps et rien n’est longtemps parfait. N’hésitez donc pas à apporter votre contribution en commentaire.